Ako rokovať o dosť veľa

V živote nemusí existovať užitočnejšia zručnosť, než vedieť ako rokovať. Od vašej kariéry k milostnému životu, aby ste sa jednoducho dohodli na pizzových polevách, všetko pôjde oveľa plynulejšie, keď pochopíte, ako ľudí posúvať k porozumeniu.

Potrebujete pomoc od Martina Latza, zakladateľa Inštitútu Latz Negotiation Institute. Latz doslova napísal knihu o vyjednávaní so svojím sprievodcom z roku 2005 Získajte Edge !: Vyjednávanie získať to, čo chcete, Od obhajovania pre Američanov na Biely dom Advance tímy na jeho stĺpec o rokovaní v Arizonská republika Latz chápe, že jeho triedy ako doplnkový profesor práva pre vyjednávanie v štáte Arizona rozumie umenia barteru.

Budem odkazovať na vaše webové stránky, ak mi pomôžete naučiť sa vyjednávať.

V mojej knihe je päť zlatých pravidiel a môžem vám dať roztrhaný kurz. Prvým pravidlom je informácie, Chcete vedieť všetko, čo sa dá dovnútra. Je to bežná chyba, ktorú ľudia robia tam, kde si myslia, že by mali inštinktívne vyjednávať, alebo to robiť z čreva, ale to je úplne nesprávne. Ak pôjdete do vyjednávania nepripraveného len si myslíte, že môžete cítiť svoju cestu, nebudete robiť dobre.

A to vedie k druhému pravidlu, ktorým je maximalizovať svoj vplyv, Nepozeráte sa len na nákup jedného auta, hľadáte nákup viacerých áut. Chcete sa uistiť, že máte na stole viacero možností. Je to ako mať možnosť pristáť v práci snov. Rovnako ako chcete, nechcete sa zamilovať do jednej pozície. Udržujte svoje možnosti otvorené. Aký je váš plán B? To vedie k pravidlu 3, ktoré chcete objektívne kritériá, Napríklad, ak sa chystáte vyjednávať o cene auta, získajte pocit, že väčší trh si myslí, že je to dobrá cena za toto auto. Pozrite si, čo o ňom ľudia hovoria online, pozrite si, čo zaplatili. Získať dobrý základ pre to, čo vaše rozumné očakávania by mali byť.

Ďalej je mať stratégiu koncesie na ponuku, Vedieť, čo ste ochotný vzdať. Druhá strana potrebuje splniť niektoré svoje potreby. A ak ste urobili svoje pozadie, prvý krok, poznáte veci, ktoré musia byť v tomto vyjednávaní pohodlné. A konečne, kontrolu programu, Ak máte schôdzku, začnite s vecami, o ktorých chcete hovoriť, získajte ľudí na rovnakej stránke ako vy. Dajte im hovoriť o bodoch, ktoré sú pre vás dôležité.

Ako rokujeme zle?

Ak ľudia nerozumejú svojim hraniciam, stávajú sa šikanmi. Možno majú strach z toho, že sa príliš veľa vzdajú. Musíte pochopiť, čo potrebuje aj druhá osoba. Videl som toľko dobrých obchodov vyhodených do povetria, pretože jeden človek nerozumel, keď išli príliš ďaleko

To ma robí premýšľaním o republikánskych debatách, pretože Donald Trump bol práve majstrom pri kontrole agendy a udržiavaní pozornosti na sebe. A potom je tu Jeb Bush ako šikanovaný chlapec.

Časť problému v tomto vyjednávacom prostredí má byť vnímaná ako posunutý Donald Trump. Niekoľko ďalších kandidátov bolo tiež vnímaných, že ho tlačil okolo seba. Poučenie je, ak sa nezastavíte pred tými násilníkmi bez ohľadu na to, či si myslíte, že ste vyhrali, intelektuálne nebudete považovaní za víťaza. Až donedávna, aspoň na komentár, ktorý som videl, bol Jeb pohodlný.

Kto sa môžeme obrátiť na veľkého vyjednávača? Pelé vyjednávania?

Môžem vám povedať o pár fantastických vyjednávačoch v histórii. Niekto ako James Baker, bývalý štátny tajomník, bol vynikajúcim vyjednávačom. George Mitchell, ktorý sprostredkoval mier v Severnom Írsku, dokázal dosiahnuť také veľké veci na medzinárodnej úrovni. Bill Clinton, pre ktorého som vlastne pracoval, na individuálnej a osobnej úrovni je to len výnimočné, ako sa spája s ľuďmi. Na obchodnej strane by som povedal bývalého majiteľa Phoenix Suns Jerryho Colangela. V roku 1968 mal 20 rokov, mal vo vrecku trochu peňazí a mal za cieľ vlastniť Phoenix Suns. Keď vyjednával svoju prvú zmluvu s majiteľmi, bol taký šikovný a mal takúto víziu, o ktorej vedel, že bude rokovať o práve na prvé odmietnutie, ak bol tím uvedený na trh. Dostal veľa obchodných lídrov vo Phoenixe, aby v podstate kúpil tím a nainštaloval ho ako generálneho partnera s majetkovým podielom. Bolo to 20 rokov trvajúce negovanie medzi ním a obchodnými lídrami vo Phoenixe, o ktoré sa v priebehu rokov staral.

Môžete mi dať nedávne rokovania v reálnom svete, na ktoré by sme sa mohli pozerať ako na niekoho, kto tieto taktiky nepoužíva?

Najnovšie vyjednávanie s najvyšším profilom som verejne analyzoval v súvislosti s iránskymi rokovaniami o jadrovej energii. Nemyslím si, že Spojené štáty a Obamova administratíva plne maximalizovali náš vplyv. Mohli by sme, úprimne povedané, mali lepšiu dohodu. Obama kandidoval na prezidenta, ktorý hovoril o stretnutí s Iráncami bez podmienok. Myslím si, že Iránci vnímali, že zúfalo potreboval dohodu. Keď sme to povedali, dohoda, ktorú sme nakoniec dosiahli, bola stále lepšia ako alternatíva, a to by sa ešte malo urobiť. Je lepšie mať dohodu, ako mať Irán s jadrovou zbraňou.

Obama dostal veľa kritiky, dokonca aj od liberálov, za to, že bol slabým vyjednávačom vo svojom prvom funkčnom období. Čo mohol urobiť lepšie?

Vo svojom prvom funkčnom období nemohol odhadnúť charakter republikánskej opozície a to je problém z hľadiska vyjednávania. Myslím, že podcenil stranícku povahu. Ide o prvé zlaté pravidlo o sile informácií. Akú strategickú inteligenciu mám o svojich náprotivkoch? Obama vo svojom prvom funkčnom období podcenil opozíciu. A potom musel vyjednávať, aby niečo urobil, alebo ich ignoroval, ako to urobil s Obamacare. Pamätajte si, že celé mesiace sa snažil uzavrieť dohodu s republikánmi o zdravotnej starostlivosti. Nakoniec nebol schopný získať republikánsku podporu.

Zrátané a podčiarknuté rady?

Len si pamätajte, že je dôležité, aby ste sa od toho inštinktívne vzdali a aby ste sa venovali výskumu. Či už ide o osobné rokovania alebo obchodné rokovania. Musíte urobiť svoju domácu úlohu. A nehovorím len svoju knihu - je tu veľa dobrých vecí. Nazýva sa klasická kniha Získanie Áno, To napísal môj profesor právnickej fakulty. Potom je tu ďalšia veľmi zaujímavá kniha, ktorá prechádza dynamikou psychológie Vplyv: Veda a prax, Je to fascinujúca kniha pre predaj a marketing.