Je tu prekvapujúci psychologický trik na to, aby sa niekto cítil štedro

Vyrastať, žiadať o peniaze bol druh rodinného podniku. Obaja moji rodičia pracovali ako profesionálni fundraiseri, a ja som sa naučil, ako napísať návrh grantu (priemyselný termín pre pekne napísaný list, v ktorom sa niekto pýtal na peniaze), keď som mal 9 rokov. Ako moja mama v tom čase jemne vysvetlila, dostanete viac príspevku, ak presne rozdelíte, ako sa každý dolár tohto príspevku použije.

Toto je upravená verzia nášho týždenníka Strategy newsletter, ktorý ponúka správy a prehľad o vašej kariére, živote a financiách. Zaregistrujte sa tu zadarmo.

Špecifickosť sa javí ako zrejmá stratégia, o ktorú sa treba usilovať, ale existujú aj iné, menej intuitívne spôsoby aktivácie pocitu štedrosti rodiča (alebo šéfa, darcu alebo zástupcu služieb zákazníkom). Keď sú ľudia požiadaní, aby darovali peniaze, nie sú ešte technicky schopní, napríklad darujú viac peňazí a darujú viac.

Nový dokument od výskumníkov z University of Exeter vo Veľkej Británii ponúka niekoľko informácií o tom, prečo môže určitý stupeň neistoty odomknúť štedrejších ľudí.

Povedzte, že máte na ceste refundáciu daní alebo očakávate bonus. Ak som vás požiadal, aby ste darovali časť z nich na charitu teraz, predtým, než ste boli na svojom účte, pravdepodobne budete príjemnejší, než keby som sa vás spýtal, či ste ho mali v ruke.

David Reinstein, profesor ekonómie na University of Exeter, hovorí obrátený že ľudia nie sú strašne logickí, pokiaľ ide o peniaze, av konkrétnom prípade štedrosti sa opak zdá byť pravdou.

V sérii piatich experimentov, ktorých zistenia boli práve publikované v Journal of Public Economics, Reinstein a jeho spoluautori zistili, že ľudia, ktorí boli požiadaní, aby venovali časť nadchádzajúcich výhier lotérií, sa o nich vyjadrili O 25 percent viac v priemere, keď boli požiadaní o peniaze pred poznajú výsledok lotérie.

Existuje niekoľko teórií, prečo sa ľudia správajú týmto spôsobom.

„Jedna myšlienka sa týka, možno by ste mohli povedať, že toto je ten, s ktorým sme prišli, je myšlienka, ktorá sa nazýva teória vyhliadok alebo averzia voči strate,“ vysvetľuje Reinstein. „To je niečo, čo súvisí s myšlienkou, že akonáhle som si ju zarobil, mám pocit, že je to moja vlastná, a nechcem sa s ňou podieľať.“

Stratová averzia je spoločnou koncepciou v behaviorálnej ekonomike. V podstate tvrdí, že ľudia sa starajú viac o to, aby nestratili 5 dolárov, než o získanie 5 dolárov, aj keď sú to skutočne tie isté transakcie (ako, povedzme, hodnotenie zľavy voči zvýšeniu cien).

Jedným z vysvetlení je tzv vplyv, ktorá tvrdí, že akonáhle sa niečo stane „našim“, stáva sa drahším ako niečo, čo nie je, aj keď to, čo nie je naše, je o niečo lepšie.

Reinstein tiež tvrdí, že opačné vysvetlenie by mohlo byť pravdivé práve preto peniaze nie sú naše, ale máme pocit, že sme my mať zaviazať sa viac, aby sme dostali rovnaké množstvo teplých fuzzies, ako keby sme darovali skutočné peniaze.

„Ak je menej pravdepodobné, že sa realizujú záväzky, aby sme sa cítili rovnako dobre o sebe, musíme sa viac angažovať,“ vysvetľuje. „Koľko chcete darovať, ak vyhráte v lotérii?“ Aspoň na jeden dolár, ktorého sa dopustím, je to dosť lacné. Pretože je tu dosť malá šanca, že v lotérii vyhrám. “

Nakoniec, Reinstein tiež hovorí, že existuje tretina možnosť, ktorú nazýva efekt magického myslenia, Možno, že hovorí, že ľudia sú jednoducho ochotní dať viac vpred zistenie, že vyhrajú paušálnu sumu, pretože veria, že hlboko v srdci ich srdca, že je teraz veľkorysejšia, zlepší ich šance na víťazstvo, či už prostredníctvom Karmy alebo božského zásahu alebo čohokoľvek iného.

najzreteľnejšie Takeaway je pre ľudí, ktorí sa snažia získať peniaze na charitatívne organizácie: Opýtajte sa ľudí na peniaze, ktoré ešte nemajú - ako napr. percento budúcich príjmov - a pravdepodobne sa dopustia viac. Ale Reinstein tiež hovorí, že ich možné tieto účinky môžu pokračovať do iných, príležitostnejších foriem veľkorysosti, ako keby niekto žiadal o láskavosť. „Ak požiadate niekoho o láskavosť, je väčšia pravdepodobnosť, že poviete áno, tým menej budete musieť na to prejsť?“ Hovorí. "Je zaujímavé myslieť."

Jeden zvlášť zaujímavý experiment milovať pre niektorých čitateľov stratégie vyskúšať? Zistite, či môžete použiť Reinsteinove zistenia na a vyjednávania platov, Za predpokladu, že je to neistota, ktorá je tu dôležitá, princíp naznačuje, že budete mať viac šťastia, keď budete žiadať o navýšenie, ktoré je podmienené budúcimi úspechmi, než by ste ukázali na všetky tie skvelé veci, ktoré ste vykonali v minulosti.